主题词:橱柜

08橱柜营销:市场正处完全竞争阶段

2008-06-23 中国轻工业投资网
 

  一个健康企业,不能过分依赖某个单一的渠道,企业要靠好的制度管理和财务规范,合理分配多种渠道,这才是商家最理想的选择。对橱柜企业而言,要根据自身企业的实情,确定最适合自己的那一条渠道成功路。

 

  “雅百事件”是典型的供应商与零售商的商业纠纷,它所反映的不仅仅是个案的问题,而是一种在家居建材流通领域内存在的一种普遍矛盾。从矛盾爆发,到争议升级,一直到最后的圆满解决,业界均对此事件给予高度关注。“雅百事件”对行业的影响已经超越了个案本身。从更深一个层次上讲,“雅百事件”敲响了橱柜企业渠道建设问题的警钟。

 

  常言道:“以史为鉴,可以知兴衰;以人为鉴,可以明得失。”通过“雅百事件”充分暴露雅迪尔在渠道策略上过于集中(65%的销售额押宝在一个销售渠道上,而忽视了自身销售终端的建设),这种“咽喉被别人掐住”的渠道布局具有很大的风险性,资金流、渠道数量和质量、产品订单、销售额都受制于人,一旦出现意外,就会导致整个“品牌塔”的倒塌。

 

  渠道建设:橱企须量身定制

 

  中国橱柜市场竞争,已经进入完全竞争阶段。

 

  在迈向寡头竞争格局的漫长历程中,加上中国广泛的市场区域,给了很多品牌辽阔的发展空间,形成了“百花齐放,诸侯割据”的多点发展格局,同时也带来了低层次的激烈竞争局面。广告战打完打价格战、服务升级战;盲目扩张、无序竞争、产品同质化、互相抄袭成风,严重困扰与阻碍橱柜企业的发展,营销模式与渠道策略上存在严重缺陷。

 

  在这种局面下,每个橱柜企业都要合理评估自身的各种资源,明白自己的优劣势所在,选择合理的渠道策略。如何设计和控制能够适应市场发展、具有持续竞争力的渠道策略,是企业成败的关键所在。不同的企业,其实力、规模、声誉、领导决策能力,在品牌所处的不同阶段进行渠道设计时,就必须考虑自身的各种条件,渠道的设计要与企业发展踏对节拍。

 

  在现今形势下,适合橱柜企业的渠道策略主要有三种:一是连锁加盟;二是公司直营;三是与建材连锁超市合作。

 

  我认为“连锁加盟+公司直营”的双渠道策略,是比较适合现阶段中国大多数橱柜企业的实际情况的。起步时,直营店能摸索经验、保证利润,加盟店则能快速渗透,扩大影响;发展时,直营店能创新经营、反哺加盟店,加盟店能回单上量、提升销售额。这种双渠道策略是比较稳妥的策略。

 

  处在不同发展阶段的品牌渠道策略,其侧重点也有所不同。在成长初期,必须要有直营店作为自己的“试验田”,通过直营店来积累自己的成功素材,并把它包装成加盟标杆;在发展期,需要采取特许加盟来快速构建渠道,把规模做大;在成熟期,需要精耕细作,提高加盟店的档次和质量,并在重点市场采取旗舰直营的做法进行强化,提高成功率和利润率。

 
 
 
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