08橱柜营销:市场正处完全竞争阶段

　　一个健康企业，不能过分依赖某个单一的渠道，企业要靠好的制度管理和财务规范，合理分配多种渠道，这才是商家最理想的选择。对橱柜企业而言，要根据自身企业的实情，确定最适合自己的那一条渠道成功路。

　　“雅百事件”是典型的供应商与零售商的商业纠纷，它所反映的不仅仅是个案的问题，而是一种在家居建材流通领域内存在的一种普遍矛盾。从矛盾爆发，到争议升级，一直到最后的圆满解决，业界均对此事件给予高度关注。“雅百事件”对行业的影响已经超越了个案本身。从更深一个层次上讲，“雅百事件”敲响了橱柜企业渠道建设问题的警钟。

　　常言道：“以史为鉴，可以知兴衰；以人为鉴，可以明得失。”通过“雅百事件”充分暴露雅迪尔在渠道策略上过于集中(将65%的销售额押宝在一个销售渠道上，而忽视了自身销售终端的建设)，这种“咽喉被别人掐住”的渠道布局具有很大的风险性，资金流、渠道数量和质量、产品订单、销售额都受制于人，一旦出现意外，就会导致整个“品牌塔”的倒塌。

　　渠道建设：橱企须量身定制

　　中国橱柜市场竞争，已经进入完全竞争阶段。

　　在迈向寡头竞争格局的漫长历程中，加上中国广泛的市场区域，给了很多品牌辽阔的发展空间，形成了“百花齐放，诸侯割据”的多点发展格局，同时也带来了低层次的激烈竞争局面。广告战打完打价格战、服务升级战；盲目扩张、无序竞争、产品同质化、互相抄袭成风，严重困扰与阻碍橱柜企业的发展，营销模式与渠道策略上存在严重缺陷。

　　在这种局面下，每个橱柜企业都要合理评估自身的各种资源，明白自己的优劣势所在，选择合理的渠道策略。如何设计和控制能够适应市场发展、具有持续竞争力的渠道策略，是企业成败的关键所在。不同的企业，其实力、规模、声誉、领导决策能力，在品牌所处的不同阶段进行渠道设计时，就必须考虑自身的各种条件，渠道的设计要与企业发展踏对节拍。

　　在现今形势下，适合橱柜企业的渠道策略主要有三种：一是连锁加盟；二是公司直营；三是与建材连锁超市合作。

　　我认为“连锁加盟＋公司直营”的双渠道策略，是比较适合现阶段中国大多数橱柜企业的实际情况的。起步时，直营店能摸索经验、保证利润，加盟店则能快速渗透，扩大影响；发展时，直营店能创新经营、反哺加盟店，加盟店能回单上量、提升销售额。这种双渠道策略是比较稳妥的策略。

　　处在不同发展阶段的品牌渠道策略，其侧重点也有所不同。在成长初期，必须要有直营店作为自己的“试验田”，通过直营店来积累自己的成功素材，并把它包装成加盟标杆；在发展期，需要采取特许加盟来快速构建渠道，把规模做大；在成熟期，需要精耕细作，提高加盟店的档次和质量，并在重点市场采取旗舰直营的做法进行强化，提高成功率和利润率。