渠道多元 小家电挤进批发市场

    小商品批发市场一向是一些小品牌家电的销售场所，但如今号称走高端路线的外资品牌也降低身价挤进了这里。对于小家电企业而言，小商品批发市场正在成为必争之地，但与此同时，由于控制不够，也带来了终端产品价格的混乱。

    业内人士分析指出，现在市场上并不缺少品牌，也不缺少产品。渠道、终端价格混乱看上去首先伤害的是代理商的利益，但如果长此以往地混乱下去，代理商无利可图，便会放弃这些品牌、寻找新的代理品牌。而产品终端价格不稳定，消费者也难以对这些品牌保持忠诚度。在供大于求的家电市场上，重新选择是一件很容易的事情，如此一来，最终受到损害的还是企业自身。

    降低身价只为开辟新渠道

    据了解，虽然不同销售地点的商品价格存在差距，但差距大的、达到百元以上的多是外资品牌。业内人士指出，这是因为外资品牌产品利润大，出货价的可控范围也大，在目前全球经济低迷的情况下，企图寻找新的销售渠道。

    在北京虹桥、官园、天意、万通等几个小商品批发市场，不少洋品牌小家电，不仅飞利浦，松下、索尼、GE等产品都有销售，有的商品售价甚至低于家电卖场近200元。

    据业内人士介绍，外资品牌不仅挤进了小商品批发市场，有的品牌还专门设立了与之相对应的供货渠道。而这一渠道的供货价格，一般都要比其他渠道低。用该人士的原话说：“小商品批发市场的优势就是低价格，价格高了肯定不好卖。有些摊主谁的货便宜就卖谁的，也没有个长期供货、代理合同。如果不给出低于国美、苏宁供货的价格，就不可能占领这一市场。”

    有个别型号的产品为了打进小商品批发市场，不但主动降低出货价，还会征求销售商的意见，如果销售商对这一价格不满意，还可以再降价。正如北京明辉伟业总经理白建明所说：“飞利浦给我们这些签订常年合同的代理商的价格非常高，留给我们的利润空间很小，但他们自己的利润空间却很大。所以他们能以低于给我们供货价的价格出货。”

    小商品批发市场对于很多品牌而言还是一块尚未开垦的处女地，尤其是对一些外资品牌而言。据分析，放下高端产品的架子和高利润跻身其中，和很多小品牌一起拼价格抢市场，个中的关键，就在于外资品牌们的销售压力正在加大。

    小家电市场竞争压力加大

    小家电市场竞争越来越激烈，企业寻找新渠道、降低利润销售的目的无非就是扩大销量、提高市场占有率。一飞利浦代理商表示，在金融危机的情况下，飞利浦小家电全球的市场都在萎缩，中国市场可以说是最好的。于是飞利浦公司就要求中国市场的销售指标要以高于中国GDP两倍以上的增长速度逐年递增，近两三年的销售指标都要以30%—40%的速度递增。于是为了完成销售任务，不得不想尽办法，压低利润也要保证出货量。好在外资品牌的利润一直都比较高，利润空间大，压低一些也还有利润。

    另一方面，近年来由于大家电的销售利润越来越低，而小家电的利润相对较高，本土家电企业于是纷纷进军小家电领域，而本土品牌小家电的价格低于外资品牌，在质量、功能上也没有什么明显的差距，因此市场迅速被本土品牌攻占。面对这种局面，外资品牌扩大销售的最好办法就是降价。

    在销售压力下，一些外资品牌一方面以高价格拼命给签约代理商压货。一飞利浦代理商表示，他们压了1000万元的货，而像他这样的代理商不在少数。全国有500家左右的飞利浦签约代理商，光是压在他们手中的货就有几亿元。但飞利浦并不急于帮助代理商销售，而是在另一些渠道以低价格供货，想办法进一步扩大销售。急于缓解销售压力，导致了部分品牌在开拓新渠道时开始忽略对渠道的控制。

    疏于管控将影响品牌信誉

    在小商品批发市场里销售的小家电产品，价格远远低于家电卖场、百货商场甚至超市里的价格，这是因为他们的供货渠道不一样。如果说供货价、销售价有几十元的差异还可以解释，但差距在百元以上，就只能说明企业对供货渠道管控不严了。

    开拓新渠道是必要的，但这绝不是企业放松渠道控制的理由。而渠道、终端价格的混乱，最终影响的还是消费者与企业自身的利益。

    事实上，即便在三年前，很多企业还不是这个样子，对渠道、终端销售价格都还控制得很严格。但现在全都放开了，目的只有一个——多出货。据一些飞利浦的经销商透露，目前飞利浦在中国市场的营销模式主要是区域经销制。即飞利浦在北京、上海等城市建立联络处，联络处主要负责在当地市场上寻找经销商，并不直接进行市场网络的开发和服务。

    飞利浦发言人针对供货渠道、价格混乱等问题称，飞利浦在中国有几百家正式签约的代理商，这些代理商中的一部分还会寻找分销商，分销商归代理商管理，与飞利浦没有任何协议，他们的行为跟飞利浦没有任何关系，至于搅乱市场价格，飞利浦无法监控。

    但一位代理商表示，“我同时代理两个品牌，能感受到企业是可以对渠道与终端价格进行良好控制的。同样在金融危机下，本土品牌考虑到代理商可能会增加促销成本，于是就制定出一系列的补贴政策，如果存货量较大，还会主动帮助分销，而且供货价格也比较统一，这样代理商即便压低自己的利润进行销售，价格也不会太离谱。给代理商的政策好，代理商就会紧密地团结在企业周围，代理商更换也就不会太频繁，销售渠道就相对稳定，价格相对统一。”