郑州橱柜经销商抱团破困局

　　2012年开春，物价仍在不断上涨，用工成本继续增加，商家经营成本不断攀升。更令橱柜商家担忧的是，还有来自卖场方的压力。市场不景气，卖场的租金不降反升，仅仅这个原因，就足以使经销商的利润下降一大截，再加上生意萧条，橱柜经销商们在今年的1~3月份业绩下滑，总体利润和去年同期相比下降了40%还多。

　　目前在郑州各大卖场内，橱柜经销商的收入远不如以前，有的甚至连应付各种开支都成了问题，商场和商家的关系空前对立，一些卖场的商家联合起来"斗地主",希望卖场方能降低租金，为自己的生存留一些空间。

　　在整个一季度，卖场方都没有降租的迹象，尽管一些有实力的商家联合起来与商场管理方进行谈判，但在具体结果没有出来之前，谁也不能预测。结合以往的经验来看，商家遇到这些问题，即使当时可能因一时气愤，联合起来与卖场方抗争，但往往都是虎头蛇尾，不了了之。卖场方根本不会理睬这样的抗争，甚至只要拖得一段时间，就达到了他们的目的。但经销商如果能够组织起来，成立经销商联盟，形成合力，话语权就强了，与卖场方进行谈判，或者在跟政府相关部门进行沟通时，底气就会硬朗许多。另外这些机构也乐意与经销商联盟类的组织打交道，可以减少管理环节与成本。

　　虽然二三线城市受房产调控的影响不大，但在一线城市，房产调控的效果是非常显着的，这种效果虽然对橱柜行业来说是间接的，但影响依然深远。

　　东方邦太郑州店张毅星总经理说："今年形势不乐观，只有高档橱柜，像实木、吸塑、进口爱格板等卖得还可以。这些产品的消费群体主要是白领和企事业老总、高管，价格在5万元/套以上。然而占据大量消费人群的中间层表现却不尽如人意，这恰恰反映了今年橱柜行业困境。这部分消费者才是住宅刚性需求的中流砥柱，他们的一举一动将影响建材行业的发展，拿东方邦太来说，二、三月份的销售收入与去年同期相比要下降30%.按道理说，三月应该是建材行业的旺季，但今年则显得非常萧条。我们只好寄希望于"五一",到那时多做活动，让利于顾客，看看能不能保持整体业绩不下滑。"

　　意利宝姚总说："今年郑州橱柜行业整体不好，郑州是河南唯一限购的城市。郑州主流消费人群是外地人，所以限购无论对政府还是企业来说，都不是什么好事。受各种因素的影响，我们的店面收入也有所减少，已经影响到整个公司计划的实施。下一步，我们计划是保持店面收支平衡就行，主要精力将放在精装房上。精装房尤其38~60平方米房子是目前80后、90后结婚人群的首选，这种户型受房产新政的影响较小。还有是写字楼投资基本不受影响，这都是我们攻取的对象。另一个渠道就是推广"千店工程"计划，意利宝计划在河南省内及周边省份，利用意利宝品牌影响力，争取今年能做到80家加盟商。"

　　经销商"抱团取暖"仍然必要

　　自2008年金融危机后，橱柜出口大幅下降，当时很多建材企业就提出了"抱团取暖"的策略。在这方面家具行业做得非常好，各地家具协会利用手中的资源为他们牵线搭桥，开展会，集体拿地，集中力量在某一个大城市集体入住家具商场等，很多出口企业顺利地向内销转型。做得好如河北霸州的香河家具城和经纬家居城，入驻的都是清一色外地品牌。不仅商场租金低廉，而且政府职能部门将入驻商家打包，集体收取费用，还商家一个好的经营环境。

　　只有商家赚钱了，商场才会有利润，当地税收也会提高，官员政绩也有了。这种互惠互利的事情，家具协会有能力组织起来，这就说明协会、商会组织能够得到各方面的认可。众人拾柴火焰高，作为橱柜行业来说，怎么突破目前的困局，能不能借鉴家具协会的做法？三五成群成不了气候，如果是几十户或几百户商家成立一个联盟，还是可以做一些事情的。联盟做好了，既可以为政府排忧解难，也能为商户撑腰，成为经销商的娘家人。有了这个娘家人，再与商场谈判降租，抱团租用新商场，不仅可以减少活动费用，还能统一组织销售活动，增加营销收入。

　　个体的力量永远比不上集体的力量，团结起来就能达到自己想要的目的，经销商联盟能够帮助大家做到这一点，橱柜经销商不妨找找自己的娘家人。