院线品牌转型日化模式分析

　　院线品牌纷纷转型日化模式，完全看透了院线品牌营销的本质，只要坚持院线必须走服务模式瓶颈永远不可能突破，品牌什么时候不受美容院业态制约，不受服务不受美容师制约的时候，院线品牌才可以发展起来做大做强，而日化品牌正式规避了院线品牌的所有弊端，所以日化品牌才得以快速成长飞速发展起来。

　　经过20多年的发展很多日化企业兴旺发达，每年数亿到十亿的回款并且增长速度很快，而院线品牌还在几百万几千万徘徊，亿元目标简直十个梦想。日化品牌第一集团已经形成，院线品牌还在温饱线挣扎小康层次徘徊，身价过亿的日化老板比比皆是，而身价几千万院线品牌老板也不多见。

　　自08年以后院线品牌开始转型日化，到09年底有多只品牌脚踏日化院线两只船，其中有日化巨头也有追随的企业，有数支品牌已经完全转型日化模式，院线品牌为什么要转型为日化呢？

　　转型原因之一：从品牌发展的角度解析，院线品牌多年发展难有建树，十年的院线品牌难以过亿，市场上过亿的日化品牌比比皆是，但是难觅院线品牌过亿的影子。院线品牌要过亿必须走加盟连锁之路，就像最早的琪雅万店连锁，柔婷全国连锁等，但时至近日都遇到发展难题。

　　院线品牌受多种因素制约难以成气候，从国际名牌到本土品牌，难以发现久经考验的畅销不衰的成功品牌，院线品牌能够火爆一年的例子都不多。

　　转型原因之二：院线品牌受市场因素制约，美容市场总量不低但是品牌争取的份额非常低，是困扰所有院线品牌发展的主要因素，院线品牌虽无高端品质价格却高高在上，院线品牌吸引消费数千到数万元的顾客群体，因为受顾客消费能力的制约院线产品难以把销量做大。

　　代理加盟模式在一个区域只能做一家客户，而客户的实力比较小，三五张美容床几十个顾客就是一家美容院，无论如何做促销活动销量都难以突破。

　　转型原因之三：院线产品受美容院的制约，一般的美容院约100名固定型顾客，比较优秀的约200名固定顾客，大型的美容院约300名固定顾客，100名左右的美容院是业态的主流，所以制约院线品牌难以做大，这也是最主要也是难以突破的主因。

　　县级城市为例一间美容院年度回款十万元，已经是院线品牌的优质客户，数万人口县城只能开发几十到一两百顾客，销量当然做不出来。

　　转型原因之四：运作前店后院的品牌，看到日化品牌的飞速发展，感觉到必须转型才能有所作为，因为日化品牌一年回款数十万到上百万，相比之下院线品牌销量不值一提，投入付出都比日化品牌多，回款差距数倍所以借鉴日化模式开始转型。

　　日化与院线品牌特点分析：院线品牌与日化品牌泾渭分明，从市场的角度分析，院线品牌的是做“人”是个体顾客，因为院线品牌营销From EMKT.com.cn的核心100多名顾客，日化品牌是做“市”是整个市场，日化品牌靠规模生存是做市场，院线品牌做活动多年但是美容院的顾客的却不增长，做来做去还是维持现状，而日化品牌每年以翻番的速度增长，相比之下差距非常明显。

　　院线品牌即使做广告也没有用，做广告成本非常高，顾客看到广告购买产品还要做服务，相比之下成本高利润低，经销商不愿做美容院愿意接，因为同样做服务利润差很多，谁也不愿做费力不赚钱的事情。

    院线品牌自身不具备拉动力，必须依靠美容师的服务销售产品，离开美容师销售则很快停止，厂家把货压给代理商，代理商把货物忽悠的美容院，然后再帮助美容院把产皮忽悠到顾客手里，离开代理商的支持美容院可以说寸步难行，院线品牌基本无自我运行能力。

　  日化品牌具备自我运行能力，品牌影响力越大具备拉动力越强，品质过硬顾客会多年坚持使用，市场上有存活十年不好不坏的日化品牌，而院线品牌十年可能换好几茬，日化品牌的寿命比院线长，日化品牌的销售难度系数低，容易销售容易做大是院线品牌转型的关键因素。

　　院线品牌离开服务销售停止，日化品牌三天可以培养一个营业员，新营业员新人上岗快进入状态速度快，产品好用啊，回头客很多啊，如果不好用就回来换，凭借三句话就可以销售产品，院线产品显然不可能如此简单，都要靠丰富的理论忽悠顾客，顾客晕了产品才有机会销售成功。

　　院线产品销售成本比较高，服务一个顾客需要90分钟甚至需要更长的时间，而日化品牌可能三分钟搞定顾客，九十分钟可能要搞定数十顾客，店铺的经营成本随着业绩提高而降低，而美容院永远无法降低服务成本，再熟练的美容师也不可能三分钟做好服务，院线品牌经营成本永远都降不下来，而日化品牌完全可以降下来。

　　日化店少一个营业员业绩可完全不受影响，只是稍微忙一些营业员累一些，但是美容院则不同，少一个美容师别人无法代替，因为每个顾客的服务时间是固定的，不可能偷工减料否则顾客流失，所以院线品牌受到种种制约难以做大做强，这也是院线品牌转型日化的主要原因。

　　院线品牌每半年就会创新出新概念，概念更新速度非常快，产品概念更新影响顾客的消费观念，因为概念变化无穷顾客经常流失，日化品牌靠品质说话可以持续多年，而院线品牌靠品质连三个月都支撑不住，院线品牌利润核心来自服务，缺少服务再优秀的院线品牌也是死路一条，这也是院线品牌转型日化的重要原因。

　　院线品牌文化繁纷复杂，中医知识，养生知识，生理知识，营养知识，星座知识，相学知识，风水知识，消费产品不靠品质，而是搞得玄之又玄神乎其神才可以，包装粗糙的产品在日化线几十块的产品，而院线就要卖到上百到数百块，美容院因为靠服务吃饭价格低难以维持生计。

　　院线品牌做广告也不起关键作用，因为美容院严重制约销量，一家美容院一年回款10万为优秀，如果达到20基本接近超级美容院，因为20万零售会达到60万-80万，美容院不可能做出如此销量。

　　而在每个县城有年销售数百万的连锁大店，绝对没有销售数百的美容院，县级连锁店铺单品牌回款可达到100万，美容院做梦都不敢想的事情。

    由于受市场回款制约，受美容院销量制约，受服务因素制约，受品牌发展制约，受美容师关键环节制约，院线品牌已经走到十字路口必须做出抉择，院线品牌面临市场洗牌面临二次创业的机遇，继续沿用忽悠的方式做市场是穷途末路。