【第一财经日报】分合营销之间 奇瑞剑指年产销百万辆

　　4年前，时任奇瑞汽车销售公司总经理的李峰开启了分网销售变革。4年后，奇瑞由分网销售进化为分品牌销售。在其近40款车支撑下，开瑞、奇瑞、瑞麒、威麟四个品牌拔地而起。奇瑞也因此成为我国首个进入多品牌运作阶段的自主轿车公司。

　　从开瑞至威麟，奇瑞完成微车、轿车、商务车、客车的产品布局。奇瑞汽车总经理助理金弋波对CBN记者表示，四大品牌加上奇瑞国际公司(专做出口业务)，奇瑞的目标指向年产销100万辆。

　　“G5预计11月上市。”金弋波对CBN记者表示，G5将是奇瑞首款直接叫板现有中高级车的车型。

　　在多品牌战略发布的同时，负责微车品牌“开瑞”的开瑞汽车销售有限公司，以及负责“瑞麒”和“威麟”的麒麟汽车销售有限公司相继成立，加上之前的奇瑞汽车销售有限公司，奇瑞已经形成了全车系产品的汽车集团运作架构。

　　中投顾问汽车行业分析师李胜茂分析，多品牌战略对于厂家拉大产品线抢占市场、划分品牌档次有着不小的作用，但是拥有子品牌并不一定代表实力的绝对强大，也不表示市场占有率就一定高，经营不善的多品牌只能成为企业的累赘。

　　2004年时，多年快速发展的奇瑞汽车遭遇成立以来的第一个滑铁卢。

　　当年，奇瑞风云系列全年销量同比下降49.86%，旗云下降了19.87%，而QQ同比上升了94.81%，占整个销量的56.68%。至2005年7月份，销售出现更大比例的失衡。QQ的销售占奇瑞整个销售的76%，风云系列从2004年26.7%下降到12.6%，东方之子也从10%下降到6.7%。

　　“2004年年底，奇瑞汽车的价格体系乱了，经销商互相杀价，那时，奇瑞几乎到了崩溃的边缘。”时任奇瑞汽车销售公司副总经理的秦力洪称。

　　为解决这一难题，尹同跃请出了时任北汽福田副总经理、北汽福田营销公司总经理的大学同学李峰。2005年初，奇瑞新的销售团队在李峰带领下走马上任。作为空降兵，李峰推出了分网销售模式，并根据奇瑞10个系列产品成立4个独立的销售部门，形成4个独立的分销网络。

　　S系列(QQ)、A系列(风云和旗云)、B系列(东方之子)、T系列(瑞虎)。在分网体系下，经销商的势力被重新划分，既为一级代理，同时也是其他产品的二级代理。在体系上，李峰消除了竞价现象，大大提高了经销商的单店销量与利润。

　　分网销售起到了立竿见影的作用。在分网体系下，经销商的势力被重新划分，压缩了势力范围，一家经销商最多只能总经销1至2款产品。“表面上你的土地少了，但是产量在增加。”秦力洪评价说。

　　而对于主机厂而言，资源的减少加强了对经销商的管理，分网销售政策更增加了销售网点数量。互为约束的经销商减少了价格竞争，分网为奇瑞开辟了全新时局。

　　原文发布地址：http://auto.sina.com.cn/news/2009-09-18/0819525823.shtml（第一财经报）