突破医药流通微利时代

　　对于杭州珍诚医药有限公司(以下简称"珍诚医药")董事长汪少华来说，今年4月6日正式公布的新医改方案带给他的无疑是更多的挑战和压力。医药流通仍是一个微利行业，在新医改背景下，国内首家药品配送电子商务平台——珍诚医药将越来越淡化流通商的角色，最终打造成一个药品行业网站平台。

　　“作为医药流通企业，要想在医改中有所作为的前提就是要取得配送资格。”汪少华表示。

　　“医改后，至少有20%的医药流通企业将倒闭。”在新医改方案未出台之前，便有业内人士预言。“统一配送”无疑将加剧行业竞争，在这个过程中，一些中小型流通企业的发展空间将受到挤压，面临被淘汰的命运。

　　尽管如此，汪少华对珍诚医药的前景依然充满信心。这家受到包括红杉资本、华睿投资在内多家投资机构青睐的医药流通企业，由于其拥有独特的商业模式，而被业界看好。“我们的商业模式，就是把医药、物流的传统模式和时下流行的电子商务相结合，建立一个虚实结合的医药销售网络。”这张网络如今遍布浙江省大大小小的县市、乡镇，成为珍诚医药的核心价值之一，并正尝试在其他省市复制。

　　解除“成长烦恼”

　　2003年，汪少华和几个朋友一起组建创立了珍诚医药。“当时考虑到这个行业竞争激烈，所以我们决定另辟蹊径，避开在市场第一终端的大医院，而把市场定位集中第二、第三终端。”汪少华介绍。

　　汪少华所指的“第二、第三终端”，也就是基层的医疗机构，包括市级以下的医院、卫生所、社区诊所等卫生机构和药品零售商。

　　经过一段时间的调研，汪少华逐渐掌握了这些基层医疗机构的用药习惯、品种需求和消费水平。“我们不但挑选适合他们的药，而且采取送货上门、货到付款的服务方式，一下子抓住了这一群体的需求。”汪少华说。

　　从几十元到几千元，珍诚医药将触角伸展到每一个需要药的地方。到2006年，珍诚医药销售收入超过了两亿元。

　　一个瓶颈也同时显现：珍诚医药20个热线电话已经不能满足日益庞大的客户需求。每天可以接收的客户电话约320个，但是每天要求来交易的客户电话接近800个，显然很大一部分客户被拦在门外。“我第一次因为发展太快、客户太多而觉得烦恼。”汪少华说。

　　他很自然地想到了互联网。2005年9月，《互联网药品经营资格审批暂行规定》出台。珍诚医药立刻收购了一家网络公司，着手申请相关资格证书。

　　2007年5月，珍诚医药第一个拿到了《互联网药品信息服务资格证书》。2007年11月珍诚医药又成为全国第一个拿到B2B《互联网药品交易服务资格证书》的企业。汪少华回忆，“电子商务的应用让我们创新了医药流通的模式，实现了传统模式到现代服务业的转变。”

　　懂药的基本不懂互联网，懂互联网的又没有做药的资格。这种现象恰好给了珍诚医药发展的机会。

　　2007年11月，珍诚医药网正式上线，成为国内首家药品配送电子商务平台。

　　借助电子商务，2008年，珍诚医药实现销售收入4.2亿元，与上年同比增长92%，其中网上定单达到1.34亿元，占总销售收入的35%。今年一季度，珍诚医药销售收入增长66%，其中网上交易增长近5倍，利税总额增长80%。目前与珍诚医药网合作的厂家有900多家，注册企业500多家，客户4450家。

    如今，珍诚医药正利用电子商务的优势，全力向上海、江苏、安徽等地拓展业务。

　　突破“微利压力”

　　不过，医药流通毕竟仍是一个微利行业。

　　据了解，2007年医药流通行业平均利润仅1.21%，即使一些优势企业利润率也不超过10%。在全国8000多家(不含分公司)医药流通公司中，2007年销售收入在5000万元以上的仅500家，更多的是一些规模小、底子薄的小流通公司。

　　此次出台的新医改方案，明确提出了“统一配送，减少中间环节”的要求，初衷就是尽量减少药品从企业到患者手中的中间环节，有利于行业整合。

　　对此，国药集团新闻发言人朱京津就曾表示：“对一些规模大、网络健全的企业来说，统一配送政策是有利的。”

　　珍诚医药同样面临考验。多年来，珍诚医药立足于基层市场，管理成本、物流成本无疑要比其他的医药公司大很多。而这两年，为了培育电子商务用户，珍诚医药还将网上采购的药品价格进行下调，这一举措令珍诚医药整体毛利率减少了2-3个百分点。

　　尽管如此，对于新医改带来的影响，汪少华仍表示更多的是机遇：“新医改后医疗终端将非常庞大，必须使用互联网现代电子交易手段，而我们恰恰是浙江唯一有合法资格的网站。当地政府又特别重视电子商务的发展，所以我们很有信心。”

　　对此，也有专家认为：“在目前网络科技高度发达的时代，想减少中间环节，最好的办法就是医药电子商务。”

　　“即便我们药品销售方面的毛利率比过去有所下降，但我们总体仍然还是盈利的。”对此，汪少华解释，“这主要是因为珍诚医药网给我们带来了额外收入，例如会员费、广告费和信息费等。”

　　但是，珍诚医药还有很长的路要走。一位熟悉珍诚医药的业内人士指出，“由于一直以来偏重于基层市场，珍诚医药跟一些大药厂的直接合作还有些欠缺，这就造成了珍诚医药很难直接拿到大品牌的药品。这意味着跟珍诚医药合作的多数还是一些小药厂，这对打造自己的品牌是不利的。”

　　珍诚医药也已意识到了这一点。今年10月，珍诚医药将在杭州西博会期间发起召开第三届全国药店博览会，并同时推出首届中国网上药店博览会。争取行业地位，这或可视为珍诚医药自我突破的第一步。

　　“最终我们要打造一个行业网站平台，交易将只是其中一部分。”汪少华表示，“实际上我把我们珍诚的内部资源公开化了，未来会越来越淡化珍诚作为流通商的角色。”

　　同时，据了解，珍诚医药已经储备了几十个用于药品的商标，这些商标在未来将用于药品的贴牌生产。“就像耐克和阿迪达斯一样，它们没有自己的工厂，但是有人愿意为它生产产品、做销售。中国有4000家药厂，很多药厂的产能过剩，我们可以通过与药厂的合作做自己的品牌，控制源头。当然，这首先需要我们建立足够的品牌知名度。”汪少华说。